标致5008 定位和4008互掐 减震硬把客户颠退订

  我是东风标致的销售顾问,今天要聊的这款车是5008。

  5008和4008的定位有互掐的意思,除了体型之外,内饰也一模一样。

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  1、这车卖的怎么样?

  由于这两年销量下滑严重,所以即使当地只有我们一家店,客流量也不高,每天平均有10组,其中有3-4组是来看5008的。

  另外到店看4008的客户也会顺便观察一下5008。

  本月截止到现在只卖了10台车,其中只卖了1台5008,还是我交付的。

  卖裸车提成500元,各项业务都卖出去,提成能达到1000元。

  (没错,店里可以卖裸车)

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  2、现车情况怎么样?

  车库里目前有14台5008,其中10台是1.6T精英版,五座指导价21.57万,七座指导价21.97万。白色车型占到总量的50%,卖的也最多,不喜欢白色的客户就会选冰山蓝,剩下的2台黑色是最难卖的。

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  最好卖的是1.6T精英五座,其次是1.8T精英五座。10个车主里有7-8个都是选这个配置,目前优惠能达到3万。

  最难卖的就是顶配GT版本,指导价27.17万,3个月能卖1台,别看5008有优惠,到了顶配的价位客户直接去看汉兰达了。

  5008半年以来的优惠幅度很稳定,厂家心里也明白,5008的价格如果再跳水,那4008得死。

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  3、买这车的都是哪些人?

  买5008的男性客户占80%,甚至在我交付的车辆中,一个女性车主都没有。

  客户群体的年龄段在20-50岁之间。

  职业群体和4008也有所重叠,个体经营者、企业职工、教师、医生、公务员,整体表现为文化修养高。

  上个月接待了一个政府单位的主任,想买个代步车,要求SUV,大气,配置高。

  这个客户考虑的事情很多,也会到处对比,整整跟进了两个月才订车。

  提车时告诉我,受5008内饰科技感影响很大,导致后面看其他车的内饰都不满意。

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  4、买5008的人都会对比哪些车?

  厂家内训材料中,对比的竞品是:科迪亚克、奇骏、昂科威。

  实际中,10个客户里有2个对比科迪亚克,5个对比奇骏和昂科威,但是这些客户都会提到

  选择奇骏的客户都是倾向于自然吸气发动机,认为涡轮增压保养费用高、故障率高。

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  选择昂科威的客户则是看中了2.0T+9AT的动力组合,再看5008的1.6T或1.8T+6AT就像个弟弟。

  经过对比之后,依然决定入手5008的原因如下:

  5008内饰设计好看,科技感明显。

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  空间够大,7座车型后排也可以进行调整。

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  5、多少钱可以落地?

  这里会对比奇骏和昂科威做一个全款预算单:

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  金融贷款有免息和低息的两种:

  首付60%,24期免息。

  首付20%-30%,利息年利率3%,可以做 24-36期。

  平日里会优先向客户推荐免息,因为容易接受。

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  另外分期购车所需要购买的保险更全面,所以费用也更贵。

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  6、这车有什么问题?车主有哪些抱怨?

  (1)10个客户里6个都会提到:板车悬架。

  不管是意向客户试驾,还是车主开了一段时间,对5008的悬架减震不满是最多的。

  5月份车展接待了一个客户,要5008五座精英版,对车的外形、内饰和配置空间都很满意,谈妥价格后订金都交了,提出要试驾。展会离展厅很远,带客户回去试驾后,退订了……

  他表示减震太硬,过减速带和路况稍差的环境,整车哐当哐当的。

  (2)已经提了车的客户会有反映1.6T动力不够用的情况,这个动力放在4008上刚好,而对于车身和轴距更长的5008来说确实不够看。

  (3)没有备胎,只有补胎包,已经有3个客户反映不习惯,而且没有备胎没安全感。

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  7、常规保养费用是多少?

  新车常规保养价格在500-800之间。

  保养项目是更换机油、滤芯,保养周期是半年或者7500公里。

  质保期为整车三年五万公里,发动机等大件五年十万公里。

  8、只有销售才知道的秘密有哪些?

  之前提到过的“原值置换”,对4008提升很大,但是到了5008就反响平平。

  另外销售、客户共同的感受就是厂家对5008的活动不重视,有一种又敷衍又偷懒的感觉。

  另外很多已经提了5008的车主可能都不知道:5008的置换补贴能达到-,几乎是业内同级最高的标准了。

  也正是因为补贴额度高,所以很多店根本不会告诉客户,也不会把全额返还给客户。

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